Hoe werkt het Chemelot Acquisitie Team?

08 juli 2019|Nieuws

Met een oppervlakte van meer dan 800 hectare en meer dan 150 bedrijven is de Chemelot-site één van de belangrijkste chemische hubs in Europa. De Belgische en Duitse grens liggen maar een paar kilometer verderop. De nabijheid van havens van Antwerpen en Rotterdam en de gemakkelijke toegang tot spoor en water maken van Chemelot een strategische locatie. Bovenal is Chemelot ook gastheer voor een research campus waar nieuwe materialen en processen worden ontwikkeld. In totaal werken ruim 8.000 mensen op het terrein. Niet vreemd dus dat bedrijven als Mitsui en Katoen Natie zich vestigen op Chemelot. Rico Luijten, accountmanager bij USG en business development manager bij het Chemelot Acquisitie Team vertelt over het proces van nieuwe klanten.

“Het Chemelot team bestaat sinds september 2017”, begint Rico. “Mijn voorganger, Theo Tummers was daar al onderdeel van en ik heb zijn rol in dat team sinds mei 2018 overgenomen.” Het Chemelot team bestaat eigenlijk uit drie onderdelen. De directeur, Robert Claasen, is vooral bezig met het behartigen van de belangen van site-users via lokale, provinciale en landelijke politiek en met de samenwerking met andere chemieparken. Het communicatieteam draagt zorg voor het vormgeven en uitvoeren van de reputatie- en communicatiestrategie. Het acquisitieteam zoekt (duurzame) bedrijven die zich potentieel op Chemelot willen vestigen en die passen in de ontwikkelplannen die afgeleid zijn van de Chemelot Visie 2025/2050; de meest duurzame, competatieve en veilige chemiesite van West-Europa zijn." Álvaro Torres, Frank Schaap en Remko de Leeuw zijn fulltime werkzaam in het team. Tiny Slenter is vanuit DSM parttime deelgenoot van het team evenals Rico Luijten vanuit USG. “Taak van het acquisitieteam is ervoor zorgen dat nieuwe bedrijven zich vestigen op Chemelot en daarin goed begeleid worden” gaat Rico verder.
 
Eén loket
Mitsui Chemicals, een groot internationaal opererend Chemisch bedrijf uit Japan koos onlangs voor Chemelot als locatie van hun nieuwe fabriek. “Prachtig nieuws” zegt Rico, “maar hun komst benadrukte meteen ook de noodzaak van een compleet beschreven proces waarin is vastgelegd welke fases een klant doorloopt. Ons doel is helder: we willen middels één loket zorgen voor ondersteuning en het ontzorgen van nieuwe klanten. In het begin zag je dat klanten afspraken maakten met allerlei verschillende partijen. Nu is er vanuit het acquisitie team één lead owner die de klant begeleidt in contacten en organisatie. Dat houdt overigens niet in dat de lead owner bij elk overleg tussen partijen aanwezig is, maar wel dat de lead owner in hoofdlijnen weet wat er speelt en doorverwijst naar de juiste contactpersonen.
 
Naar een circulaire economie

“Een nieuwe klant kan ook een bestaande klant zijn die een nieuwe plant gaat bouwen” voegt Rico toe. “Elke partij die, op een nog niet bebouwd stuk grond, iets wil gaan doen, wordt begeleid door het acquisitie team. Op basis van een aantal criteria wordt gekeken of een klant geschikt is voor Chemelot.”
In 2016/2017 leek het nog best moeilijk om de beschikbare ruimte vol te krijgen. Anno 2019 zitten er ruim 60 nieuwe leads in de pijplijn en ontstaat er zo langzamerhand ruimtegebrek. Dit heeft enerzijds te maken met de inspanning van Chemelot en het acquisitie team en anderzijds met een bloeiende economie. Een derde factor is de wens een circulaire economie te ontwikkelen. Het kijken naar recycling, verduurzaming en vergroening levert nieuwe leads op omdat veel bestaande en nieuwe klanten hier actief mee bezig zijn. Steeds meer bedrijven kunnen gekoppeld worden aan elkaar; het afvalproduct van de ene fabriek is de feedstock voor een ander. Concurrentie komt van diverse chemieparken in Nederland en buurlanden België en Duitsland, maar Chemelot heeft een belangrijke troef met de samenwerking tussen het Industrial Park en de Brightlands Chemelot Campus.

 

Culturele aspecten
Het eerste traject van nieuwkomers wordt afgerond bij de contractondertekening. Daarna volgt een tweede traject; de fase vanaf contract ondertekening tot aan het moment dat de plant operationeel is. Pas als dat gerealiseerd is, wordt een klant opgenomen in het ‘standaard regime’, met een accountmanager vanuit USG voor utility zaken, een accountmanager vanuit Sitech voor diensten en een accountmanager vanuit DSM voor de rol van landlord.

Rico is bevlogen over zijn werk in het energieke team. “Het is heel afwisselend. Grote bedrijven zoals Mitsui kijken niet op van procedures en complexiteit; die zijn dat gewoon vanuit ervaringen op andere chemiesites. Kleinere bedrijven daarentegen schrikken hier wel eens van. Bovendien moeten we ons bewust zijn van de culturele aspecten van zakendoen. En hoewel het soms veel werk is en tijd kost, wil ik benadrukken dat het ontzettend belangrijk is om te blijven doen. Chemelot leeft van klanten en nieuwe bedrijven komen weer met nieuwe ideeën. Consequentie van het verhaal is, dat die groeiende ontwikkeling op termijn ook investeringen zal vragen in bijvoorbeeld infrastructuur.
 
Ambassadeurs
Ook in de privésfeer vertelt Rico enthousiast over zijn werk. “Het communicatieteam zorgt ervoor dat Chemelot als één gezicht naar buiten treed en laat zien dat we met hele mooie dingen bezig zijn.” Helaas gaan mensen vaak uit van (onjuiste) aannames en merkt Rico dat mensen die in de buurt van Chemelot wonen, niet precies weten wat er allemaal speelt. Dat geldt zelfs voor mensen die op Chemelot werken.  “We hebben ambassadeurs nodig die het verhaal gaan uitdragen, zodat we de kracht van Chemelot en daarmee de economie in deze regio verder kunnen versterken. 
 
De klant centraal
Naast het werk in het Chemelot acquisitie team is Rico bij USG accountmanager. Samen met collega Toine Foppele vormt hij het accountmanagement team dat aanspreekpunt is voor bestaande klanten als het over utilties gaat. Al deze (technische) achtergrond kennis komt weer van pas bij het werk van het acquisitie team. “Dus of het nu gaat om mijn rol in het acquisitie team of mijn rol als accountmanager: ik vind het belangrijk om mij te verplaatsen in de klant, want alleen zo kun je iemand op de juiste manier helpen. Als we dan nieuwe klanten overtuigen zich te vestigen op Chemelot, is dat doordat we toegevoegde waarde voor zowel bestaande als nieuwe bewoners creëren. We realiseren win-winsituaties en dat is mooi werk."